□ 本报记者 唐伯侬
“春风和煦，青草漫漫，在苏醒的山野中感受大自然的生机勃勃；采茶制茶、挖笋、做竹筒野火饭，以天地为屋观星而眠……这种乡村生活很有质感，儿子特别喜欢这里，一到周末就吵着要来。”上周末，楠楠一家第3次打卡了浙江湖州吴兴区龙山村的全国甲级旅游民宿——妙溪民宿。“春季民宿上新了不少体验活动，玩法很多，民宿活动套餐通常是‘手慢无’，不容易‘抢购’到。”民宿主理人小隐说。
妙溪民宿在近段时间都是满房状态，还吸引了不少像楠楠一样的回头客。在民宿市场竞争愈发激烈的当下，妙溪民宿是如何吸引客人愿意一来再来？
让活动更有趣 让记忆更独特
“让客人获得有趣的体验是第一位的。”小隐分享道，现在客人对民宿的需求不仅局限于住宿与打卡拍照，而是需要有特色的体验类活动，他们对于在民宿究竟能够收获什么，是否能体验到代入感强的特色内容很看重。“过去，民宿产品往往复购率不够，但是通过丰富新颖的活动设计增加客人的兴趣点，让他们的关注点不只在‘宿’上，反而提高了住宿率。”
为了备战春季市场，小隐在活动设计上花了不少心思，把客人在民宿的活动日程表安排得满满当当。“上午上茶山、采春茶，中午食野菜、包馄饨，下午拾柴火、备竹筒，体验古法炒茶、制茶，夜晚吃上竹筒野火饭、品春茶，客人可以近距离亲近自然，参与从食材采摘到端上餐桌的全过程，体验感非常强。”小隐说。
在小隐看来，在万物生长的春季，把小朋友带到田野间，看看雨后从大地裂缝中争相破土而出的竹笋，带他们见证“雨后春笋”拔地而起的过程，是一件特别幸福的事。“小朋友们看到这一幕往往很兴奋，他们手舞足蹈地跟家长分享的样子非常可爱。”小隐说。
“不仅活动需要不断迭代与策划，活动过程中的每个细节都要把控好。是活动全程跟进还是‘敷衍了事’，给客人的体验感是完全不同的。每一份用心，客人都能感受到。”每次活动前，小隐会提前把挖笋过程中用到的工具准备好，并且贴好标签，写上小朋友的名字和日期。竹筒饭烤制前，她会给客人准备好便利贴，让客人根据自己的喜好进行手工DIY。这样，每个人都有专属于自己的一份。
这几天，小隐正忙着策划本周末举办的曲水流觞茶宴。“湖州是茶圣陆羽书写《茶经》的地方，我们希望以采茶季为契机，将传统茶文化与年轻化的茶饮方式进行结合，对茶文化边传承边创新。”在小溪上建立茶亭、摆放户外茶桌、搭建茶文化展示区……为了办好活动，小隐关注每一处细节，并抓紧时间对民宿设施和空间进行改造升级。
“活动办完后，民宿茶室的场景会保留下来，给客人打造更多的体验空间，为他们提供更多留下来的理由。”小隐说。
让客人常挂心 让内容常更新
除了用心将客人留在民宿，做好长期的客户维护也是小隐的制胜法宝之一。
小隐告诉记者，她已保存了1万多个客人的联络方式。“要进行定期互动，维护老客人、挖掘新客人，这样才能把私域流量做大。”小隐会定期把民宿不同季节的景观分享给客人，定时寄送特色伴手礼，每年淡季还会邀请VIP客人免费到民宿体验。“唤醒大家对民宿的记忆很重要，让他们想起在民宿度过的时光，把民宿时常‘挂’在心上。”
“我在做日常客户维护时，身份并不是商家，而是作为客人的朋友娓娓道来。比如，我会在社交媒体平台分享民宿的日常、活动的设计过程，甚至是生活中的一些琐事，让客人看到真实、鲜活的民宿人，而不是单纯地输出民宿产品。客人即使没有到店，也能通过阅读我的分享了解民宿的点点滴滴。”小隐说。
“民宿在新媒体营销方面其实很‘卷’，相较于高成本的广撒网式投入，不如把营销内容做得更加精准，调动好每一位客人身边的资源，用客人的‘小圈子’带动民宿‘大市场’。而客人愿意帮忙宣传的前提是在民宿享受到满意的服务。”小隐说。
自从运营民宿以来，小隐秉持着一个看法，想要在市场中占有一席之地，必须要时刻保持学习，了解市场究竟需要什么。“现在是民宿经营的淡季，我要求自己每周至少去两个地方考察，沿途会住酒店、参观博物馆、逛市集，这些表面上看似与民宿无关，但内核是相通的，是对客人精神世界的丰富与满足。”小隐每到一处都会仔细观察，思考火热文旅场景和现象背后的逻辑以及能够吸引年轻人的原因，从中寻找可以融合到民宿中的元素，对民宿产品和设计进行更新。
“做内容更新其实并不容易，需要不停地开动脑筋，抓取市场新的消费热点。当然在此过程中，民宿自身的核心内容也不能丢，不能盲目跟风，找到适合自己的才是最重要的。挖掘优势，把内容做精做细，形成特色，自然能吸引来客人。”小隐说。
让乡村火起来 让村民富起来
“民宿的良性发展最终还是要回归乡村，只有把乡村的人气带火，民宿的生意才能好。不能只从单体的民宿出发，眼光要放长远。”小隐说。作为土生土长的本村人，小隐有着深深的乡村情怀。妙溪民宿开业至今，已经先后吸纳了50多位村民灵活就业。去年，妙溪民宿二期开门营业，村集体通过土地入股的方式，预计每年可获得8万余元分红。
“采茶季其实就是很好的契机，我们与村中的茶农进行联动，通过民宿活动为茶山带去客人，帮助村民增加收益。民宿的春季套餐产品中包含品咖啡、到营地烧烤等活动，可以实现乡村中各业态间的相互引流。周边的民宿距离我们不远，有时客人过来参加活动，如果我们的民宿预订满了，就会把客人推荐到其他民宿去。”小隐说。
小隐的民宿越做越红火，在她的带动下，龙山村吸引了不少年轻人返乡创业，村子中有20多家民宿拔地而起，还出现了不少业态，包括文旅公司、咖啡厅、露营地等。如今，龙山村各种文旅项目直接为村民提供固定岗位50个，吸纳灵活就业2000余人次。
“接下来，我们还会继续与村集体合作，更多地参与乡村运营，为村子发展提供更多思路，把村内的各种业态做活。此前，民宿已经联合村集体开发运营了萤火虫景区，接下来会继续对其改造升级，让景区为乡村引流。”小隐说。
小隐还注意到当地民宿存在的旺季人才短缺问题，她联合当地的文旅公司每年为村民开展两次系统化的公益培训，帮助村民提升服务接待、客房打扫等技能，培训合格后向其发放合格证，并纳入服务人员人才库。“周末和旅游旺季客流量较大时，具备技能的村民就能够随时上岗。今年，我们还计划进行民宿管家培训，给客人提供更加优质的服务。”
“相信在大家的共同努力下，我们这些掩映在青山绿水中的‘微光’能够不断聚集、不断照亮，让乡村这片热土被更多人看到。”小隐说。
