7月14日，文化和旅游部下发通知，宣布自15日起，全国各省（区、市）可恢复旅行社及在线旅游企业经营跨省（区、市）团队旅游及“机票+酒店”业务。11天后，武汉迎来了跨省团队旅游重启后的最大规模外省团队。

其实，对于武汉学知悟达国际旅行社有限公司（以下简称“武汉学知”）来说，重启键早已按下。

从4月底开始，武汉学知逐步复工复产，五一小长假迎来开门红。在景区限流的情况下，我们在武汉文科生态田园接待了200余组家庭。

说实话，这个团带来的收益不算高，但意义重大，因为赋予了同事们坚持下去的信心。武汉学知是幸运的。2019年底，我们通过并购拥有了700亩生态田园，没想到这成了帮助武汉学知渡过困境的“诺亚方舟”。

到目前为止，武汉学知的所有亲子活动都在这片营地开展。“户外面积广阔，自家营地更容易落实防控防疫规范”是吸引家长报名的重要原因。

这些年，武汉学知始终与学校、社会团体紧密协作，基本不做C端直客市场。但是新冠肺炎疫情暴发，学校内的教学活动全面停止。从目前的形势看，即便9月正常开学，户外研学、实践活动等短期内也难以恢复。

在这种情况下，即便我们还没有做好进入C端市场的准备，也只能硬着头皮上了。一直以来，在武汉学知的业务板块中，亲子散客板块属于边缘市场。

专注亲子散客板块，可以说是武汉学知的第N次转型了。2008年学知首次转型，专注为未成年人提供教育型旅行服务；2013年，再转型进入研学细分市场；2019年第三次转型，从轻资产的服务供应方，变为重资产的资源渠道方。

这些年来，武汉学知一直在主动变化、适应变化、习惯变化，最后超越变化，打出自己的节奏。

疫情推动武汉学知加速进入直客市场。一个月之内，我们开发了三类共10款亲子产品，包括市内日间营、独立营以及省内、省外的独立营产品等。虽然名目众多，但其实都是夏令营产品，只是针对不同年段和需求予以细分。不放心孩子走得太远，家长们可以选择不住宿的城市走读日间营产品；希望锻炼孩子的独立性，家长可以选择为期5天的三峡茶乡五峰独立营产品。目前，这些产品都已先后成团，其中又以日间营产品最受欢迎，已经发了3期团，赢得了不少回头客。

之所以能在这么短的时间内，开发出10款亲子产品，得益于过往的积累和优势。但同时我们也发现，要做好这块市场不容易。以往，武汉学知的夏令营产品多以学校为单位出行，几百名学生一起出行，武汉学知已经形成了一套成熟的标准化服务流程。而现在专注亲子散客市场，面对的是两三位客人，需要花更大的气力维护客户，满足他们多样化的需求。

疫情的冲击，逼着武汉学知走出舒适圈，从B端进入更为广阔的C端市场。而真正踏入C端之后，我更加明确，B端依然是武汉学知发展的重点，B端背后的教育型旅游服务，仍将是武汉学知的主战场。不过，这并不是说要放弃C端，恰恰相反，这段时间的运营说明，只有依靠C端，武汉学知才能从多年的“业内好评”走出来，获得更为广泛的“大众好评”。

最近，我时常在思考一个问题，如何高效地区分信息并触达到对应需求的人群？在获客成本越来越高的时代，精细化运营的水平决定了企业的竞争力。当务之急，是要构建起一套适合散客的全流程运营机制，让每一步可控，进而打造可复制的增长。

3月，国务院下发了《关于全面加强新时代大中小学劳动教育的意见》，提出在大中小学设立劳动教育必修课程。几乎就在同时，武汉学知也开始以劳动教育为主题，改造营地，研发课程。随着研学赛道日益拥挤，我们要迅速进入这条新赛道，继续领跑。

相对于研学，劳动教育的主题更明确，对空间资源和教育资源的要求也更高。武汉学知专注研学市场多年，且掌握着营地资源，较高的门槛反而会成为保持领先的壁垒。

虽然困难客观存在，但也正因为有难度，才得以拉开差距，在疫情常态化阶段，武汉学知一定能够超越变化，打出自己的节奏。

（整理：余乐）