□ 李婧

新冠肺炎疫情拐点尚未到来、组团游尚处“封冻期”，旅行社如何自救图强？上海匹匹扣国际旅行社有限公司近日发挥其旅游同业平台“旅游圈”的资源整合优势，在各地优质农产品供应和上海巨大的市场需求之间搭建起了一个电商零售平台，取得了较好的社会与经济效益。

跨界自救

“‘旅游圈’的线上土特产销售始于朋友圈的一条求救。当时杭州临安春笋大量滞销，我们于是在平台上增添了土特产直销板块，组织菜农做线上直播宣传，而平台则在一线城市进行营销推广，帮助临安两个合作社每天销售春笋达5000多斤，不仅解决了春笋滞销的问题，还提高了当地的就业率。”旅游圈CEO李爱玲说，跨界的第一步就是这样迈出的。

自1月24日起，国内旅游业务全面暂停，“旅游圈”在组织人员处理好大量旅游退改订单的同时，积极开展跨界的自救措施。该平台整合上下游资源，在春节期间上线了旅游目的地“土特产直销”板块，不仅打通了旅游目的地特色产品的销售渠道，为各地景区、地接社等创造了新的商机，还解决了部分员工的就业问题。

“我们在增强客户黏性的同时，还解决了客户们‘受困’在家采购难的实际问题。” 李爱玲认为，旅行社卖土特产有一举两得的效果。

赋能B端

突如其来的疫情，让各地农商出现了供需错配、产品滞销的情况。

扬州富春茶楼的包子是扬州人的骄傲，也是外地人去扬州旅游打卡的美食。受疫情影响，富春茶楼为迎接春节到访游客准备的大批包子库存积压。旅游圈闻讯后，主动联络，利用线上销售平台缓解了这家老字号的燃眉之急，也让上海市民足不出户享用到了扬州美食。李爱玲说：“平台仅一天就卖掉了约2.8万只包子，销量达平日富春包子在上海的年销量。”

随着平台进一步搭建和扩容，上海金山、崇明等地的同业也积极行动起来，让产地合作社与“旅游圈”对接。

经上海市徐汇区文化和旅游局副局长、金山区驻村指导组组长蔡文杰牵线搭桥，“旅游圈”与上海银龙蔬菜配送公司达成了合作意向。

金山区朱泾镇银龙公司有7个农场，种植蔬菜面积近2700亩，日均产出蔬菜数千斤，菜农却面临着销售难问题。“如何处理这些农产品，尽量减少浪费，同时不耽误春耕，成为一大难题。而有了旅游平台的帮助，这个难题有望迎刃而解。”蔡文杰说，“旅游业涉足农副产品零售这一领域虽然处在刚刚起步阶段，销售量也是小荷才露尖尖角，但是最可贵的是跨界的探索，推动了线上的农旅融合，帮助供需双方解了难题。”

据了解，“旅游圈”推出的“蔬菜大礼包”，深受居家白领欢迎。目前，通过驻村指导组的努力，金山区15万斤蔬菜已销售一空，保住了农民持续生产的根基和“元气”。

携程集团也在帮金山在网上卖优质大米，日后会发展到线下门店。携程集团副总裁王韦对积极推动此事的蔡文杰表示：“线下门店增加售卖农副产品是门店自身业务发展的需要。这次疫情也加速了想法落地，您与我们想到了一起。”

前景可期

“从设想到如今的可喜成绩只用了两周时间。”李爱玲说。

土特产本来就是旅游购物中的一个重要元素，让客户足不出户就能体验到，本身就含有巨大商机。尝到甜头的李爱玲说，在当前这个特殊时期，客单调动了平台上下游产业链上所有旅游人的积极性，他们找到了产品，就找到了企业生机，然后通过电商零售，旅行社就有了收入。

在李爱玲的眼中，土特产不是普通的生鲜商品，它们结合了旅游目的地的文化，需要与旅游文化相结合进行直销。“譬如一枚鱼丸，如果没有产地餐饮文化，就很普通。但是如果是白蒲蟹粉鱼丸，就很有卖点。”李爱玲举例说，平台售卖的白蒲蟹粉鱼丸，是长寿之乡白蒲人的骄傲之一，被誉为白蒲四大长寿食品之一。以内河青鱼鱼糜配以辅料，清水大闸蟹之蟹黄、蟹肉为馅，工艺繁杂而琐碎，烹饪方式也比较独特。在“旅游圈”平台上，“土特产推荐官”特别做了温馨提醒：“食用时不要用筷子夹，必须得用汤勺捞出。因为鱼丸实在太娇嫩，用筷子夹容易碎掉。”

据了解，目前，“旅游圈”已上线了120余个产品，它们源自20多个地区，由70多家产地供应商直供。对于跨界销售特色农副产品，旅游圈“土特产推荐官”们信心满满：“我们品牌厂商都有保障，先由上游地接社发招募贴，从地方推荐到官方选拔，最后通过直播远程把关。”

“尽管土特产客单价低，但频次高。因为土特产，我们的用户黏性变得更高，有助于提振疫后的旅游市场信心。”在最新的一次为中国3万家旅行社加油的16小时媒介直播中，李爱玲向业界如此动员。

“国内市场上还没把旅游目的地土特产这个细分市场做专业。”她表示，“旅游圈”计划加大平台直销功能，考虑把农旅融合产品设计成更为成熟的直销产品，为平台下一步拓宽业务赋能，为上下游产业链的旅行社增收。