□ 祖长生

2020年注定是酒店史上不平凡的一年，新冠肺炎疫情让酒店人不堪重负，也体现出酒店行业的脆弱性。活下去成为酒店经营者们共同的目标。收益管理作为管理科学中的一个分支，在助力酒店活下去的过程中起到了重要作用，为推动酒店前行注入了新的动能。

实践证明，去年，一些酒店扎实落地收益管理，取得了良好的经营业绩。

北京世纪金源大饭店毗邻中关村高新科技园，是一家集客房、餐饮、会议、写字楼、公寓于一体的五星级综合型饭店，有客房500余间套，可提供近20种不同类型的客房产品。早在2017年，该饭店就引入收益管理方法，并建立了完善的收益管理组织体系。旅游市场恢复初期，饭店以收益管理思维为主导，将收益管理方法贯穿到经营的各个环节，在避免低价恶性竞争、提高线上私域流量、扩大市场份额等方面起到了保障作用。同时，收益管理还帮助该饭店提高市场竞争力，实现营业收入逐月稳步提高。去年9月，饭店平均客房出租率达到86.5%，比上年同期的76.4%提高了10多个百分点。

北京天健宾馆位于西单商圈，是一家三星级商务型宾馆，有客房约200间套。去年年初，宾馆利用停业期间学习和深耕收益管理，完善价格体系、优化客源结构。恢复营业后，宾馆运用动态定价调节市场供需平衡，通过刺激消费来转化收益等方法，即便是在北京新发地出现疫情的6月份，仍然在维持获利价格的基础上，实现平均客房出租率73.88%的良好业绩，而在当时，北京市场上酒店的平均客房出租率不足30%。

北京都季商旅酒店位于南河沿大街，是一家中端酒店，主要以接待商务、旅游和来京就医人员为主，有客房106间套。2013年，该酒店开始应用收益管理方法运营，积累了丰富的管理经验。在去年市场恢复期，酒店借助线上大数据找不足、比差距，通过设定引流房、动态定价、预订控制等手段提高了浏览率和转换率，并通过参加携程、美团等OTA平台的预售、优享会以及天天特价等促销活动，为酒店活下来提供保障。去年8月，酒店交出了平均客房出租率92.94%的答卷。

近几年，在收益管理人才培养与普及推广方面，各大专院校、企业大学、培训机构做出了积极的努力。北京第二外国语学院、北京中瑞酒店管理学院、广西师范大学、广东轻工业职业学院、美团大学美酒学院等都开设了收益管理课程，推进酒店行业收益管理教育，培养和输送了更多收益管理人才。每年，中国饭店协会教育学院、美国饭店协会教育学院云南代表处等培训机构都会举办各种形式的收益管理培训，为业界落地收益管理提供后勤保障。2019年，中国国际贸易促进委员会商业行业委员会发布的《酒店收益管理人员职业能力要求》团体标准，规范了酒店行业收益管理执业标准，为选拔收益管理人才提供了依据。2020年举办的全国现代服务业技能大赛，更是对于推动收益管理在酒店业落地起到了重要作用。此次大赛从2020年8月18日启动到12月10日结束，历时近4个月。来自全国18个省、自治区、直辖市的1009名选手参赛。大赛以“以赛代训，技能提升，培养数字化人才”为目标，吸引了大量酒店从业者加入收益管理数字化人才队伍。

《2020中国酒店业发展报告》显示，我国约有各类酒店33.8万家，但是连锁化率仅为26%。也就是说，有74%的酒店以单体酒店模式经营。尤其是位于三四线城市的小规模单体酒店，占了大部分比例。这74%的单体酒店，与国际品牌经营模式相比存在明显差距。除了硬件水平的差异之外，管理文化、制度与方法是导致管理差距的主要原因。目前，收益管理在国际品牌酒店中已得到普遍应用，但本土酒店的应用比例要低很多。如果两家酒店互为竞争对手，通常而言，应用收益管理的酒店取胜的概率要高出许多。这就像两名运动员参加同一场比赛，在同样的身体指标条件下，谁能够把自己的体能和状态发挥到极致，谁就能够取胜。收益管理就是帮助酒店把产品效能发挥到极致的工具。因此，要提升本土酒店的管理水平，缩小与国际品牌酒店的管理差距，收益管理的应用必不可少。

另外，在互联网和数字化时代，酒店也将进入到人工智能与数字化经营领域，而对于以数据决策为基础的收益管理来说，也必将成为酒店进入到该领域所需要掌握的基本管理技能。

2020年已经过去，这一年，新冠肺炎疫情给酒店人留下的回忆也许不那么愉快，但是，这场疫情确实磨炼了酒店人的意志，让酒店人学会在逆境中生存。很多酒店与收益管理结缘，助力酒店前行。与此同时，酒店收益管理发展的步伐也得以加快。当前，酒店市场还没有完全恢复，2021年可能还会有意想不到的困难等着酒店业者。酒店人一定要转变思维模式，用好收益管理，拥抱新媒体营销，把它作为在竞争中制胜的法宝。酒店人不仅要让企业活下去，而且还要活得更好。