□ 本报记者 王玮

“进入11月后，尚美生活集团的GMV（成交总额）已经达到去年同期的120％，会员增长量达到了去年同期的230％，这就是‘下沉市场’带给我们的魔力。”近日，尚美生活集团于青岛兰欧酒店举办了主题为“重构想象·破解未来”的2020兰欧系列品牌升级发布会。发布会上，尚美生活集团创始人兼董事长马英尧亮出了这样的成绩单。

相关数据显示，目前我国中端酒店的竞争依然集中在一二线城市，并进入市场基本饱和的状态。与此同时，随着我国经济的发展，地域间交流的频繁，三四线城市的中端酒店市场开始成为各集团“角力之地”。

“即便是发展中端酒店，我们坚守的依然是三四线城市的战场。” 马英尧在接受本报记者采访时表示，一线城市固然更加引人注目，但国民经济从区域分级来说其实是个金字塔结构。广袤的下沉市场才是经济发展的原生动力，是国民经济的末梢循环。如今，尚美生活集团旗下的中端酒店品牌——兰欧酒店已有200多家门店。

随着竞争对手的纷纷杀入，在三四线城市中端酒店市场中，如何拿出加盟商和消费者都认可的产品成为各连锁酒店集团都在琢磨的事儿。

尚美生活集团是以发展经济型酒店起家的，熟知下沉市场加盟商投资心理的马英尧告诉记者，对于加盟商来说，他们最看重的是酒店产品的两个属性：投资属性和消费品属性。在投资产品属性里，加盟商最关注的是投资回报周期。在消费品属性里，加盟商在意的是在同等投资回报周期的前提下，哪个品牌的风格是最有吸引力的。“比如，兰欧系列酒店最打动加盟商的就是其投资少、回款快的特色。兰欧系列酒店的投资单间房造价在7—9万元之间，是同等中档品牌的70％，投资回报周期在4年左右。与此同时，兰欧酒店艺术主题的商旅连锁酒店风格也比较受加盟商的认可。”

那么，这30％的投资成本是如何节省出来的？马英尧透露，过去酒店行业流行一句话：“一星级的大堂，三星级的客房”，如今这句话已经失效了。客房装修成本应该大幅地下降。以中端酒店为例，客房温暖、舒适就行，客人的体验其实并不会差，没有必要非要重装修、搞噱头，让单房造价节节攀升。此外，全供应链体系的打造对于连锁酒店集团来说是非常重要的。尚美生活集团11年积累下来的集采优势、供应商溢价能力以及各品牌部件的共享，使整个供应链的成本大幅下降。

在任何一个城市，消费人群的构成也是成金字塔状。尽管社会消费力在不断升级，但是在马英尧看来，金字塔中自下往上的消费跃级目前还不会出现。也就是说，经济型酒店的消费者与中端酒店的消费者很少会出现重叠。因此，各酒店集团才会推出不同的产品，服务金字塔中不同消费层级的人。此外，消费者需求升级并不意味着只是大而全、贵而奢，小店小奢的理念才是县域经济的真实落脚点。

在此次发布会中，尚美生活集团不仅升级了兰欧酒店的产品和服务，还推出了新的中端品牌——兰里酒店，酒店规模在60—80间客房。马英尧表示，酒店的生意是受限于地理位置的，一家酒店无论再好，只能服务一定区位半径内的有限客人。与此同时，三四线城市的酒店加盟商，普遍投资能力有限，投资预算并不多，通过推出主打小房量、高坪效、高溢价的系列产品，可以有效地减少加盟商单笔投资成本，提高投资回报率。

“让酒店的每一平方米都赚钱！”如今，随着非理性投资者的退出，比起跑马圈地来，让酒店赚钱几乎是每一位投资者更想要实现的。

“我觉得产品是一个酒店企业的立足之本，所以投资的首先是产品。其次是技术，因为技术背后代表的是运营效率的提升。再次是流量，也就是会员在线化的经营，让他们不断被激活。”马英尧向记者透露，尚美生活集团每一年至少要投入3000万元以上作为技术研发费用。“我们需要用技术改造传统酒店业管理模式。做下沉市场，用高薪聘请一位店长，15家店有一个城区经理，总部进行质检的传统模式已经过时了。技术、流量、用户点评就能够解决服务效率和满意度的问题。我们通过移动端技术，实现了更高效的在线化管理，大幅提升了经营效率。”马英尧也同时表示，目前他们在技术端的投入并不是以节约人力成本为目的，而是为了提高管理的有效性。与此同时，马英尧认为，住酒店是一个低频消费。酒店只要把进入自己门店客户的喜好通过技术分析出来，把最好的服务，最好的价格，最好的权益给到那些经常住酒店的客人，就能把流量经营好。