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先发制人还是后来者居上

中小单体酒店市场争夺战已打响

时间:2019-04-18 来源:中国旅游报 作者:王玮

我国近26万家的中小单体酒店又迎来了一位整合者——索性酒店,它与OYO酒店一样都瞄上了二三四线城市的中小单体酒店市场。成立于2018年8月的索性酒店是旅悦集团旗下品牌,主攻房量在50间以上的单体酒店,实现其连锁化。目前中小单体酒店市场已经迎来了多位竞争者,华住旗下由星程、海友、怡莱组成的一宿;铂涛旗下的非繁酒店;首旅如家旗下的云系列酒店,当然也包括索性酒店在内。有业者认为,这场中小单体酒店存量市场争夺战的背后其实是不同的酒店连锁化运作模式的较量。

加盟方式:贴钱VS收费

众所周知,OYO酒店之所以“跑”得很快很大程度在于它“诱人”的加盟方式,即不但不收取加盟费,还会贴钱为加盟店进行品牌化改造。2018年,OYO酒店在客房改造方面共计投入2亿元,用于包括门头店招改造、前台及客房形象升级、客房用品更换,以及员工服饰和酒店管理系统升级。这些基础改造,OYO酒店保证在15天之内完成。先不说这种看似“烧钱”的方式有没有持久性,至少它让一部分负担不起高额加盟费又亟须“脱单”的加盟商看见了曙光,觉得哪怕日后每年要将酒店营业额的约10%交付给OYO酒店,也是划算的。

有趣的是,近期有媒体曝出,同程艺龙也推出了瞄准OYO加盟商群体的品牌OYU,正在各大省市进行加盟招商。这个和OYO之间仅有一个字母之差的品牌,还提供和OYO同款的“免加盟费”优惠。

索性酒店的加盟方式和传统的酒店集团有些相似,需要加盟商一次性支付加盟费、系统使用费和工程指导费、酒店改造费等,以及包括运营管理费(年营业额的3.5%)、中央渠道输送费、系统维护费在内的后期费用。如果按照一家拥有60间客房、需要轻度改造的单体酒店来计算,加盟索性酒店一次性投入在30万元左右,虽然仅是标准化品牌连锁酒店投入的十分之一左右,但明显要高于OYO酒店。

尽管在加盟OYO酒店过程中,一些加盟商“反水”,但目前双方签的也就是一年的契约,不满意解约就是,损失并不大。可是加盟索性酒店不同,他们需要先投入数十万元,加盟商愿意吗?

对此,索性酒店的加盟商花姐在接受本报记者采访时道出了其中的缘由:“其一,索性有携程大数据和流量背书;其二,索性注重提升酒店经营管理;其三,索性给予我们大幅优惠。”在去年索性酒店刚面世时,花姐也享受到了短暂的高补贴政策;她直言,在和索性合作的3个月里,索性在运营管理层面给酒店带来了实实在在的提升。这是某些品牌的“贴牌”模式难以实现的。

不过,据内业人士透露,有些传统酒店集团为了与OYO酒店争夺中小单体酒店市场,推出的软品牌也亮出了对加盟费进行减免的“杀手锏”,甚至还会开放金融贷款,提升对单体酒店的加盟支持。所以看似要被宠坏的加盟商到底会选择加入谁的阵营,还有一场博弈。

业务模型:多种途径探索中

事实上,OYO酒店也好,索性酒店也罢,或是其他几个品牌都关注到了市面上中小单体酒店普遍存在的客源结构和销售渠道单一、缺少酒店专业管理经验、急需提升业绩又缺乏综合竞争力等痛点。但是对于如何帮助这些中小单体酒店,从而实现双赢,各方因背景不同,打法也有很大的差别。

以传统酒店集团为“靠山”的品牌往往还是选择在传统特许经营管理模式的基础上略做调整,而他们最大的砝码有三,一是经过千锤百炼的管理体系助力提升管理及运营水平,二是为加盟商一站式打通采购、工程、IT技术等上下游供应链,降低酒店成本,三是上亿的会员可以导流。但也有加盟商表示,传统酒店集团过于“一体化”的管理方式,让酒店没了个性,也就缺少了吸引80后、90后的魅力。而且目前这些酒店集团把大部分精力都用于发力中高端市场,对于这个市场的投入很有限。

OYO酒店的确保留住了这些中小非标酒店的个性,并将“只有酒店业主盈利,OYO才能盈利”作为他们的盈利逻辑。尽管貌似是“贴”牌跑规模,但为提升旗下酒店的营收管理能力,OYO酒店也投入了庞大的人力和物力进行精细化运营。虽然没有派驻店长,但相关团队承担起客房管控、动态调价、客源维护等专业收益管理工作,以及日常客房巡查、酒店员工培训等,甚至办起了酒店学院。但是由于受到OTA的阻击,且会员数量还在累计中,OYO酒店显得有些势单力薄。

隶属由携程投资的旅悦集团的索性酒店又是另一类的存在,从某种角度上说,有OTA做靠山的索性酒店具备强大的互联网技术基底,可以通过数据的在线化打通各系统间信息的实时流转。对单体酒店业主的痛点,索性酒店也提出了自己的解决方案。第一,通过携程系所拥有的海量会员,为门店提升线上订单输送;第二,现有的PMS系统涵盖了前台管理、客户管理、采购管理、财务管理等板块,通过一个系统能够覆盖所有的经营管理范畴,有效提高酒店的经营管理效率,而且这些技术和系统,一直在根据市场需求迭代升级。

“我们对酒店做的是嵌入管理,提供给消费者的是一个性价比高的产品。我们对于连锁的概念更加具体和全面化,除了统一的视觉系统外,更加注重对于酒店本身内部的连锁化改造,依靠专业的技术和科学完善的制度帮助门店去提升。我们首先会对酒店本身产品比如服务、卫生和一些硬件方面做出提升方案;其次分析酒店本身的客源结构和渠道的合理性,从而制定有效的经营方案提升门店的经营;再次系统化的操作流程和专业化的管理系统,帮助门店降低经营成本。”旅悦索性事业部CEO莫步宁介绍道。

竞争趋势:下一个独角兽或将出现

尽管酒店集团想尽了方法来帮助加盟商提升收益,但都是在加盟商愿意接受的基础上。如果遇到不听劝的,或者预期过高的加盟商,估计一场“口水战”一触即发。有业者提醒,如何和加盟商做好沟通也是各酒店管理方制胜的关键。

在上海星硕酒店管理咨询有限公司首席咨询官袁学娅看来,竞争有利于市场进步,OYO酒店在中国的行动,让国内一些酒店开创者们,在繁忙的升级追高节奏中又回归到底端市场。

目前索性签约的酒店项目不到200家,今年的发展目标也只是1000家,这与一年多狂揽7400家的OYO酒店相比,在规模上相差甚远。看似跑不快的“新兵”索性前期花费了大量时间成本和资源成本在市场分析、产品模型研发和品牌架构的设定和搭建上。但据OYO酒店方面透露,他们在之后的业务模型上也会做一些精进的调整,包括智能化、数据化管理的探索。此外,传统的连锁酒店集团也开始关注这一部分市场,以期通过新品牌新模式“插”上一脚;同样有OTA背景的OYU正集同程艺龙的优势,为酒店提供包括微信及小程序在内的多渠道推广,并在酒店运营管理工具和金融贷款方面提供支持。

随着竞争者越来越多,究竟是先发制人还是后来居上,我们拭目以待。





责任编辑:徐晓

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