您现在的位置:首页 > 新业态

飞猪要做阿里巴巴全球化先锋官

 ——访飞猪旅行事业首席设计师崂山

时间:2018-02-08 来源:中国旅游新闻网 作者:陈富钢

2018年一、二月,南极的企鹅比以往听到了更多的中国话。由阿里巴巴集团旗下在线旅行平台飞猪组织的2000人南极圆梦之旅分4批登上南极半岛围观这些“燕尾服不离身的绅士”。

  飞猪首席设计师崂山表示,这是有史以来最大规模的中国南极游群体,也是飞猪全球战略全面提速的体现。

  这次南极游因其把以往南极游10万元以上的价格一下子拉到5万元的起步价(2016年 “双11”试水预售)水平,在起航前即已引起媒体的广泛关注。

  崂山说,飞猪凭借客源巨大和强大的综合议价能力,向航空公司、酒店和邮轮公司直接采购,才得以实现这样幅度的降价。由于采取了“早起鸟”销售策略,同时辅以“双11”等契机大规模促销,游客越早预订,拿到的价格越低。

  价格降到一定程度,有能力参与的人群基数就会成倍增大。他说:“之前在10万元以上时是价格问题;现在到了五、六万的时候,南极已经是梦想的问题了。”

  把中国游客出境游的费用降下来,这可视作飞猪全球战略的发力点。崂山认为,目前国内一线出境社在发力点上存在问题,大家都在出发地竞争,而在目的地却因为各自为战,缺乏议价能力。比如南极游,基本是船方的卖方市场,由于我国单个业者组团量小,得不到话语权,不得不竞标有限的舱位,致使价格居高不下,结果是游客多付代价,但不一定能得到更好的服务。

  他回忆说,前几年他带了一个20人团参加南极游,其中11人在福布斯榜中排名前50位。他向邮轮公司报备,希望有中文广播,被对方一口拒绝。

  崂山说,不光是在南极,其实在世界多数目的地中国游客都是花钱比较多,得到的服务又相对比较差的群体,甚至在一些地方,由于地接社能力较差,中国游客连基本的尊重都得不到。

  “这是一个巨大的问题。”他说。但遗憾的是,国内绝大多数业者还是把竞争焦点放在出发地,互相压价,先是东南亚、日本、欧洲先后出现了零团费,“现在据说美国也有零团费了。”

  他说,业内人总是把板子打在游客身上,认为是游客报低价团是贪便宜,游客有投诉时又说游客得了便宜卖乖。对于不掌握信息的游客来说,怎么能知道哪个目的地应该是什么价格呢?!

  “这其实是从业者的道德缺失。”崂山说。低价竞争甚至零团费的后果就是海外目的地接待者认为中国游客都是“鸡贼”,素质低,为了一点小事就闹,长此以往,中国游客的形象就被破坏了。

  形成对照的是,飞猪这次大规模的团组却得到了接待方挪威海达路德公司的高度重视。中文广播、中式菜肴(当然味道还有提高余地),为游客登陆提供指导和安全保障的登陆探险队中三分之一是中国人,甚至备上了据称可以防晕船的姜糖茶,公司CEO也随行征求中国游客的意见。

  去年底的北极光项目也是如此,当时在友商平台上看到的基本上都是三四万元起,飞猪则推出了9999元的价格,“因为我们在目的地跟航司、酒店集团直接采购,而且集了一年、上万单的量。以前中国的旅行社组的都是三五十人的团,我现在一次给他一万单,不仅‘说服’酒店集团把价格降下来了,而且还得到最好服务的承诺。”

  去年12月成行的芬兰北极光游和这次的南极游是崂山入职飞猪两年来发力的两大项目,得到了集团的大力支持。崂山说,因为它们一是符合集团的价值观,二是契合集团的全球化战略。

  他解释说,阿里巴巴的内部有个说法,叫“价值观优先”,即当某一项业务与社会价值相冲突时,一定是价值观优先,而不是商业优先。

  “我们坚定地认为旅游应该是普惠的。换句话说,我们应该利用阿里巴巴集团的整体优势,让游客以相对低的价格得到相对好的服务,我们有责任去帮助游客在目的地整合资源。”崂山说。中国每年有将近两亿的出境人次,只要能帮每个客户在旅游目的地优化一千块钱,那就是两千亿元的中国社会价值。

  比如,南极这个项目,按投入的人力算,单个人创造的营收肯定是不划算的,但它的价值观是对的,所以得到了集团的支持,去年下半年开始甚至成为了飞猪的头号项目。

  另外,推出南极游,飞猪并不是没有风险。因为邮轮公司基本就是一个卖方市场,要求提前一年半签合同。“我们提前一年半就把这个船锁定,但是锁几条,这个确实对我们来说是风险,考验判断能力。”

  利用强大的流量和综合议价能力采购资源,但飞猪并不想垄断这些资源。崂山表示,飞猪希望保持自己的平台属性,让更多分销商参与,共同销售产品。

  他解释说,阿里巴巴最重要的一个生存法则是赋能中小商家。比如南极游产品,如果飞猪全部自己销售,也做得到,“但集团一定不会批准,因为它希望赋能商家。”

  于是,飞猪提前一年多就把本次南极游的业内价发给了很多旅行社,请他们参与分销,并且旅行社可以自己设计南极+其他目的地(如南美四国)的行程,而只购买南极段的船票。

  “我们不跟同行做同质化竞争,竞相压价,而是在目的地帮游客解决需求的情况下反向赋能商家。客户还是这些旅行社的,服务还由他们提供,旅行社甚至可以自己重新包装产品,不用担心飞猪把他们的客户变为己有。” 他说,飞猪今后大规模采购的产品也将如此,会开放给旅行社分销。

  崂山透露,明年南极游将有5个船期,但除了一些特殊定制外,“我们会主动放弃大部分产品包装”,也就是说,在飞猪南极平台上明年的南极产品大多数会是旅行社自己设计包装的产品,飞猪只是帮他们做线上销售,“因为飞猪毕竟是平台属性”。

  崂山表示,飞猪的愿景是要重构整个行业的依存关系。OTA们在整个中国旅游市场占的份额不超过20%,80%依然在线下。整合线下的资源,赋能线下的商家,同时帮助中国游客在目的地优化服务和性价比,这是飞猪正在探索的方向。

  崂山说,南北极两个项目的推出,也符合阿里巴巴集团全球化战略。“飞猪应当成为阿里巴巴全球战略的先锋官。”

  他表示,旅游要做阿里巴巴集团资源的入口。飞猪输送大量的游客,有助于支付宝等在海外目的地落地。去年做北极光项目给芬兰送去1.5万名游客,使芬兰航空公司淡季客运量增长了6倍。由于中国游客使用支付宝的需求很高,芬航主动提供帮助,在赫尔辛基机场这个世界第三大转机机场把支付宝铺开了,芬航的航班上也开了扫码支付。“借由这个契机,支付宝基本在芬兰已经全覆盖了,并通过芬兰的辐射,正在覆盖北欧其他国家。”

  支付宝在芬兰落地后,去年底,飞猪和天猫国际联手搞了第一个圣诞礼物节,把芬兰优秀的设计品牌和手工艺品挂上芬兰圣诞老人的标,中国家长可以买给孩子做圣诞礼物。这样就形成了一个链条,旅游为先驱,支付跟进,贸易在后边。

  无独有偶,海达路德CEO 丹尼尔·思杰尔达姆(Daniel Skjeldam)在接受记者采访时也表示,将在挪威支持支付宝的开通,旗下游轮也将试开支付宝。

  “飞猪要做的是目的地解决方案,这也是我们与OTA的不同之处。”崂山说。飞猪不仅有LBS(基于位置的服务),也在做内容,即当游客到了目的地,打开飞猪APP,当地吃、住、行、游、购、娱的介绍一目了然。我们还会利用技术优势,加入扫脸、电子签证等。这些连同支付宝、支付场景的提供,一套目的地解决方案也就顺理成章了。





责任编辑:曹雪文

相关推荐
Produced By 大汉网络 大汉版通发布系统